Сколько я стою?

Сразу оговорюсь, что мне не нравится сама постановка вопроса. Конечно, мы – не товар, а наша работа – это не простая картошка, которую можно измерить в килограммах. Но, надеюсь, все поняли, о чем пойдет речь, а любители скользких тем и открывать эту статью не будут.

Часто на собеседованиях спрашивают, каковы ваши ожидания по зарплате. Даже в резюме кадровики советуют вписывать графу «salary expectation»: мол, так принято, это вас выделяет как знающего себе цену, это о многом говорит, и всё такое… Работодатели или клиенты любят играть в эту игру. Сами редко называют цифру. Ставя тем самым нас в не очень удобное положение, между прочим. В общем, часто приходится называть свою цену. Вот и встаёт вопрос: сколько всё-таки стоите вы и ваша работа?

Каким способом вы пользуетесь, когда определяете свою цену?



Способ 1. Затратный.
Помните такие времена, когда продукция измерялась в человеко-часах, люди – в койко-местах, а зарплата – в трудоднях. То есть действовал затратный механизм. Все можно измерить в количестве произведенных затрат. Если устанавливать цену товара по этому методу, то нужно оценить все произведенные затраты (сырье, труд работников, издержки) плюс прибавить к этому еще немного, чтобы получилась прибыль. В определении цен на товары этот метод, может, ещё и работает. Только я вас хочу предостеречь от оценки собственного труда по этому принципу.

Простой пример.
Как-то Пабло Пикассо обедал в одном парижском кафе. К нему подбежала восторженная поклонница, подарила своему кумиру букет цветов, осыпала миллионом комплиментов, а в конце излияний она попросила маэстро нарисовать ей на память что-нибудь. Пикассо взял салфетку и смелым росчерком пера быстро нарисовал эффектный набросок. Дама потянулась за ним. "Мадам, эта работа стоит 10 тысяч долларов!" – произнес маэстро. "Да, но вы потратили на нее всего пару минут!" – воскликнула поклонница. "Мадам, я потратил на нее всю свою жизнь!" – парировал мастер.
Всегда вспоминайте этот пример, когда вас просят оценить ваш труд. Только вы делаете работу так, как вы. Эта работа уже поэтому неповторима. Вспомните, какой путь вы прошли, прежде чем к вам обратились с вопросом о цене ваших услуг. Помните бессонные ночи перед сессией, кучу прочитанной литературы, стажировки и практики, первые неудачи и первые победы? Всё-всё-всё, что с вами было, теперь должно окупиться. Вы делаете что-то быстро, но не значит плохо. Затратный метод только принижает собственное достоинство. Мастер работает быстро и при этом хорошо. Халтурщик тоже делает работу быстро, но плохо. Как по затратам времени определить стоимость работы? Это всё равно, что оценивать работу журналиста по стоимости бумаги, которая потрачена на распечатку его статьи, или оценивать труд художника по цене краски и холста.
Мой первый совет: определять стоимость своей работы по методу подсчёта затрат – ошибка!

Способ 2. Конкурентный.
Многие предприниматели, не утруждая себя изобретением собственной методики определения цены на свой товар, делают очень просто. Смотрят, какую цену выставляют конкуренты, прикидывают среднюю цифру, и всё готово. Так и люди. Не зная, сколько они стоят, берут газету с вакансиями и изучают на предмет предлагаемых зарплат. Почему-то всегда берут среднюю цифру (не низшую границу, но никогда и не высшую), и её же и называют, когда речь заходит о том, во сколько они оценивают свою работу.

Еще один простой пример.
На рынке стоит целый ряд с мандаринами. У всех торговцев одна и та же цена. А как ее сделать другой? Люди же сравнивают, и понимают, что мандарины ничем не отличаются друг от друга у разных торговцев. В конце ряда стоит прилавок с арбузами. На них цена в десятки раз выше средней стоимости арбузов. Но никого это не удивляет. Сравнить-то не с чем. Вот и покупают арбузы в три дорога.

Так и в жизни. Если вы считаете, что вы – заурядный сотрудник со стандартным набором навыков, то вам ничего не остается, как сравнивать себя с другими. Если же вы сотрудник ценный и неповторимый, то как можно себя с кем-то сравнить? Это значит, поставить себя в один ряд с теми, с кем вы и рядом не можете стоять. Как ваш труд может стоить столько же, сколько труд среднестатистического работника? Все эти разговоры, что есть какая-то средняя зарплата на рынке труда – это разговоры для неумех и непрофессионалов. Не верьте рекрутерам, которые хотят запихать вас в границы верхнего и нижнего предела заработной платы. Зарплата многих настоящих профессионалов иногда в разы больше, чем средняя по отрасли в целом!

Одна моя подруга получала в девяностых около пяти тысяч долларов на должности брэнд-менеджера, в то время как 800-900 считалось тогда более чем оптимальным для этой позиции. Так она себя тогда оценила. И главное, что с ней согласились. А один мой коллега бывший, когда нас попросили выйти поработать в выходные, не побоялся и сказал, что его сверхурочные стоят в два раза больше, чем работа в обычные дни. Что вы думаете? Ему их выплатили. И никто не говорил, что «вы знаете, таких зарплат не бывает, средняя цена – это …». Для нас всех, вышедших работать в выходной за обычную ставку, это было хорошим уроком!
Ещё один вывод: оценивать свой труд, сравнивая с зарплатами конкурентов – тоже ошибка. В конце концов, всех ли конкурентов вы можете отследить?

Способ 3. От потребностей.
Сколько раз мы, рассматривая предлагаемые вакансии, ищем зарплату, которая нам необходима для покрытия наших постоянных расходов. То есть исходим из своих потребностей, а не из ситуации на рынке. Этот метод, пожалуй, ближе предыдущих к наиболее правильному способу определения вашей реальной стоимости. Действительно, потребности человека во многом определяют то, сколько он может зарабатывать, на каком материальном уровне он может держаться. Понятно, что человек, решивший ежемесячно выплачивать кредит на покупку автомобиля стоимостью в один миллион рублей, стоит гораздо больше, чем тот, кто на рынке покупает самую дешевую рыбу.

Правда, мне кажется, что, несмотря на то, что этот способ значительно ближе к истине, все же не совсем он справедливый. Выходит, мы возлагаем на работодателя или потребителя (если речь идет об определении цены за сделанный нами товар) ответственность за все наши траты (иногда бездумные), кредиты, мечты, поездки и покупки. Это как-то нечестно, что ли. Ну и вообще, потребности наши часто меняются, растут или уменьшаются, это не всегда показатель того, кем мы на самом деле являемся.
Тогда вопрос: какова моя цена, если это не сумма моих потребностей?

Способ 4. Свой собственный.
Многие из нас не раз наступали на собственные грабли, когда цену за работу выставляли не очень высокую, боясь потерять клиента. Только вот потом оказывалось, что выплаченных денег хватало лишь свести концы с концами. Или , например, соглашались, на очень скромную зарплату, а потом переживали и расстраивались.
Вот и основной совет: не бойтесь себя переоценить, бойтесь недооценить. Снизить цену всегда легко, а вот потом ее повысить очень непросто. Вы, и только вы, знаете, сколько стоит ваша работа. Никакой клиент не вправе выставить свою цену, он ведь не знает, как эта работа делается. Я думаю, цена за труд должна быть такая, которая человека "приподнимает", радует и придаёт ему сил, а не вселяет только унынье и пессимизм. По-моему, это и есть правильный ответ, на вопрос, сколько я стою. Какая цифра вас «бодрит»? Вот такую и говорите!

Вспомню опять историю с Пабло Пикассо. Вряд ли, указывая стоимость наброска в 10 000 $, он эту цифру тщательно взвесил и рассчитал: сосчитал все затраты, стоимость всей своей недвижимости, цену своего образования. Эта цифра появилась у него как бы автоматически, интуитивно. Но мы знаем, что ничего не бывает случайным. Каждый человек, на самом деле, отлично знает себе цену, только боится это озвучивать. Часто потому, что это слишком амбициозная и нестандартная цифра. Но лучше говорить её, чем соглашаться на то, что принято.

Я очень часто боялась назвать хорошую цифру. Боялась, что мне откажут в заказе или работе. Не хотелось обижать людей, разочаровывать. Возьму какой-нибудь заказ «за копейки», а потом делаю и проклинаю себя: «зачем взялась, как бы от него избавиться поскорее…». И радости-то никакой от такой работы! Один раз, когда я мучилась в очередной раз по поводу того, какую цену назначить, решила посоветоваться с мужем: всё-таки сколько запросить – 500 или 550? На что он ответил: «ну а 500 баксов не маловато? За твой-то труд?». Я так и села. Я думала про рубли. Мне стало очень стыдно. Ну что я действительно так себя низко ценю? Даже муж, который совсем не разбирается в моей работе, и тот понимает, что то, что я могу сделать – это дорого! В общем, мы долго обсуждали, спорили тогда, но вот что он мне посоветовал: "скажи столько, сколько ты хочешь. И неважно, сколько принято. И пусть только единицы могут это заплатить. Ведь ты в этом случае ничего не теряешь, а только приобретаешь! Откажут – отлично, будет время для творчества, а примут твои условия – тоже отлично, заработаешь". И вы не представляете, как сразу легко стало! Мне отказали, но я чувствовала себя победителем. Я заявила, что стою больше. А через несколько дней появился заказчик, который принял мою цену, и я с радостью работала и уже думала только о деле, а не о том, что опять продешевила.

А ещё, получается, что никто и никогда не скажет вам: «Да что вы! То, что вы просите – это мало, я заплачу в десять раз больше!». Так что, ждать того, что кто-то придёт и оценит вас по заслугам – это можно всю жизнь дожидаться и так и не получить. А вот самой заявить свою цену – это мы можем, и прямо сейчас.

Итак, абстрагируйтесь от нынешнего своего положения, сегодняшней зарплаты и сегодняшних гонораров, и скажите как на духу: сколько стоит ваша работа. 1 000 руб. в день, 10 000 руб. в месяц, 20 000 $ в неделю… – цифра, которую вы можете на полном серьезе выставить за свою работу, скорее всего, и есть ваша реальная стоимость на сегодняшний день. Ничего нереального вы не предложите. Проанализируйте то, какую цифру вы сейчас назвали, и решайте, что делать: соглашаться на нее или нет. А нет – это, значит, меняться и действовать. Никто со стороны не придет и не скажет, сколько вы стоите. Только вы можете это определить. А окружению останется только согласиться с этим.