Вчера на мастер-классе по жестким переговорам

Вчера в моем любимом красном конференц-зале «Status Quo» Харьковский офис Европейской Бизнес Ассоциации представил мастер-класс Сергея Ефремова «Жесткие переговоры». Вернее представил его сам Сергей Ефремов, а ЕБА организовала. Направленность материала была больше жизненная, а не по работе, т.к. приемы переговоров, с которыми знакомил слушателей Сергей, предназначены покупателю/закупщику, а не продавцу/привлеченцу. И приемы эти согласно заявленной тематике действительно жесткие, далеко не каждому подойдут в силу воспитания и мягкости характера. Их цель по большей части расшатать эмоциональное состояние оппонента, сбить его с толку и добиться тем самым преференций для себя.
Вот эти приемы:
1. Атака личного пространства
2. Негативная оценка
3. Атака статусом (а вы вообще кто?)
4. Ограничение во времени (у вас 2 минуты)
5. Ограничение в правилах (вопросы задаю я)
6. Удар ценой (буду продолжать разговор только при скидке 50%)
7. Слом диалога (сыпать вопросами и не давать отвечать на них)
8. Психоголочиский и физический дискомфорт (кондиционер в спину, спиной к открывающейся двери и т.п.)
9. Усугубление агрессии
10. Интерпритация (любую фразу переводить в негатив)
11. Флирт
12. Требовать доверенность
13. Игнорирование (отвлекаться на ПК, смартфон)
14. Агрессия 3-ей строны
15. Агент влияния (мало получаете? Я вас понимаю. У нас тоже не лучшие времена.)
16. Победа в переговорах за 1 секунду (не куплю)
17. Забалтывание
18. Ложная информация
19. Изматывание
20. Провокация (перед вами уже 2 идиота приходили с этим же предложением)
21. Ложная свобода (у вас 3 варианта: не работаем, не повышаете цену, компенсируете повышение)
22. Конфликт (я думал мы партнеры, а вы наживаетесь)



После практической демонстрации большинства приемов Сергей поделился также несколькими готовыми противоядиями против них.
1. Важно понять, что оппонент манипулирует.
2. Не оправдываться.
3. После того как назвал цену дать возможность высказаться оппоненту. Кто первый загоаорил, тот проиграл переговоры.
4. Вы прямо в точку
5. Мы же с вами давно работаем
6. Понимаю – присоединиться
7. Комплимент: Ну вы и умеете начать переговоры, вы такой профессионал
8. Записывать критику
9. Сам был на треннингах, знаю этот прием
10. Не совсем так, отвечу, я вас услышал, учту, давайте продолжим
11. Дорого? А с чем вы сравниваете?
12. Создать ценность
13. Усилить критику шуткой: ходят тут всякие? Как вы меня только впустили. Я ж такой же.

Остаточные эмоции: время было проведено весело и с пользой.